因為工作需要，重拾談判書。以前看過劉必榮的書也聽過他的有聲書和講座，感覺是善於玩轉中文的表達邏輯，但架構稍嫌薄弱，我的交涉對象都是外國人，劉必榮這套對我的幫助有限。這本書的作者是華頓商學院教授，架構分明，談判雖然是法無定法，但是有系統的陳述可以在我腦中可以建立起架構。大量的商業實例也很符合我的情境。
全書 360 多頁，帶著我的問題邊讀邊找啓發，越讀越有豁然開朗的感覺，讀到一百頁我就對目前的僵局提出以前沒想過的替代方案呈交給對方。談的過程中也比以前更能因應情勢推出組合。
這本書的開宗明義，強調有效的談判的首要基礎正是自己的談判特質，所以第一章先測驗找出自己的談判風格。不意外，測出我是迴避型風格，能不談就不談。
意外的是作者和我一樣都是迴避型。可能是這樣，作者才能發展出完整的系統架構吧！他這一派以教人如何有系統的充分準備資訊為主軸，吻合孫子兵法：『勝兵，先勝而後求戰』，很合我胃口。準備資訊不是光看對方虛實這麼簡單，附錄Ｂ有一套資訊為本的談判計劃表，在讀完書了解內涵之後，就用這張表準備談判計劃。
談判是 bargaining/negotiation，我不喜歡翻成『談判』這個強烈字眼，感覺像要拚輸贏，誰賺誰賠，不合我會遇到的情境。我喜歡的風格含有協商、合作、雙贏的內涵。
談判首先在心裡要定錨，瞄準合理範圍內的『最高目標』，以此為重要的心理基礎去談，去達成目標。反之若一心掛念要守住底線，拿到的結果頂多只比底線好一點。
要仔細思考自己到底要什麼？經過思考之後可能發現目標不是第一時間想拿的東西，以我自己在軟體公司為例，和其他公司合作，直覺上我希望夥伴公司開放原始碼讓我好做事情，但細想，把成品在時限內做出來給共同客戶才是目標啊，我要人家的原始碼幹嘛？
他還提到用 e-mail 或即時通訊談判的好處和注意事項，我的體會很多， 跨國跨時區大多得用 e-mail 談，每一步都可以深思再回應，也能用 PPT 提供想揭露的資訊全貌。但缺點是每一封 e-mail 都像『存證信函』，缺乏面對面在電光石火之間達到共識的好處。
這本書還破除幾個迷思：要不要先開價？籌碼是由客觀因素決定嗎？權力小的就會輸嗎？要不要放假議題去交換？
還提到心理因素：讓利要有感、現況的糟糕感、萬一破局的損失感以及見面禮的妙用。
將書中的談判準備計劃做成電子檔，用來準備即將到來的談判，日後還可以擴充。
全書 360 多頁，帶著我的問題邊讀邊找啓發，越讀越有豁然開朗的感覺，讀到一百頁我就對目前的僵局提出以前沒想過的替代方案呈交給對方。談的過程中也比以前更能因應情勢推出組合。
找出個人風格
這本書的開宗明義，強調有效的談判的首要基礎正是自己的談判特質，所以第一章先測驗找出自己的談判風格。不意外，測出我是迴避型風格，能不談就不談。
意外的是作者和我一樣都是迴避型。可能是這樣，作者才能發展出完整的系統架構吧！他這一派以教人如何有系統的充分準備資訊為主軸，吻合孫子兵法：『勝兵，先勝而後求戰』，很合我胃口。準備資訊不是光看對方虛實這麼簡單，附錄Ｂ有一套資訊為本的談判計劃表，在讀完書了解內涵之後，就用這張表準備談判計劃。
談判是 bargaining/negotiation，我不喜歡翻成『談判』這個強烈字眼，感覺像要拚輸贏，誰賺誰賠，不合我會遇到的情境。我喜歡的風格含有協商、合作、雙贏的內涵。
談判首先在心裡要定錨，瞄準合理範圍內的『最高目標』，以此為重要的心理基礎去談，去達成目標。反之若一心掛念要守住底線，拿到的結果頂多只比底線好一點。
仔細思考目標
要仔細思考自己到底要什麼？經過思考之後可能發現目標不是第一時間想拿的東西，以我自己在軟體公司為例，和其他公司合作，直覺上我希望夥伴公司開放原始碼讓我好做事情，但細想，把成品在時限內做出來給共同客戶才是目標啊，我要人家的原始碼幹嘛？
他還提到用 e-mail 或即時通訊談判的好處和注意事項，我的體會很多， 跨國跨時區大多得用 e-mail 談，每一步都可以深思再回應，也能用 PPT 提供想揭露的資訊全貌。但缺點是每一封 e-mail 都像『存證信函』，缺乏面對面在電光石火之間達到共識的好處。
這本書還破除幾個迷思：要不要先開價？籌碼是由客觀因素決定嗎？權力小的就會輸嗎？要不要放假議題去交換？
還提到心理因素：讓利要有感、現況的糟糕感、萬一破局的損失感以及見面禮的妙用。
將書中的談判準備計劃做成電子檔，用來準備即將到來的談判，日後還可以擴充。
