HBR Guide to Building Your Business Case

最近常需要對新的機會或是問題提出對策，參考HBR Guide to Building Your Business Case，發現邏輯和個案分析相當類似。作者曾在 GE 任職，經常提案給高層，而高層一次可能要審查一二十個 business case，他把經驗寫成 guideline，收穫如下：

• 了解大公司高層的審查邏輯。
• 了解 business case 的寫作邏輯。
• 當遇到新的問題與機會，用形成 business case 的眼光思考。

首先心理的準備是，Business case 不通過並不代表失敗，這代表對某個機會以科學方法充分研究過，提供高品質的資訊給決策層參考。

Business case因為市場的某些不確定性，加上對未來合理的想像，比較像在講故事，而不是完全拘泥在目前事實嚴謹的邏輯論證。
  

    

開場投影片

大家很忙，尤其跨國 WebEX 老外常常心不在焉，第一頁 opening slide 決定報告的成敗。

以書中 open slide 的 executive summary 為例。

Problem:

• Tough new competitors in Southeast Asia
• Loss of market share

Solution:

• New product

Benefit:

• Double sales in first six weeks
• Recoup investment in fewer than three years

如果要抓住新的機會就改成：

Opportunity:

• Emerging *** ecosystem in Southeast Asia and China

Solution: 三種 options 分別展開 benefits、schedule、impact、cost、risk。

• Allocate PDK effort to dominate the ecosystem
• Partial fix - relied on 3rd parties
• Do nothing

Benefit:

• Double sales in Pacrim
• Dominate ***ecosystem
• Save resource by reactive support

整體結構

• Opening slide: Executive summary
• Business need: 分析，建立 sense of urgency
• Project overview: Options 有哪些，幫 stakeholders 了解 scope
• Schedule and team
• Impact: Revenue、productivity savings、customer satisfaction...etc. 
• Risk: 每個 Options 推導出的 risk，或是未趕上 schedule 的 risk 
• Financials: Cost and ROI
• Closing slide

Closing slide 給出 Summary of Options & Recommendation

• Pros
• Cons
• NPV

利害關係人(stakeholder)

COO 和 CFO 的意見不同，最大受益者 (beneficiaries)、將要實際做事的人 objective 也不同，在意程度也不同。CEO 在意有沒有在 company's stated goal 以及 corporate strategy 的一致性，要有直接的連結。

形成 business case 之前最好和每一個 stakeholder 一一交流。

影響決策的因素

和公司目標相符嗎？公司前陣子發生甚麼事？譬如：正好客戶抱怨連連，這時優先順序可能是提升滿意度。公司發展正在 growth mode 或是 cutting cost？目前要增加營業額、利潤或是生產效率？還有預算問題，譬如：你能用一半的預算做嗎？這時要重新架構，不要真的用一半的預算做同樣的事。提案遭到拒絕時，在後續場合可問 why，但不要急著藉此翻盤。

和個案分析比較

投影片呈現，簡報表達，投影片的邏輯順序類似。最大不同在本文最末段影響決策的因素以及和各個利害關係人的互動交流，要真刀實槍淬鍊、真金白銀投入的 business case，從來就不是在真空中形成的。將個案分析訓練方法拿到真實環境互動可以產出有用的 business case。